总部给予加盟商的支持

一 、品牌支持1、授权使用晨心家政注册名称及商标,从事家政服务经营活动;2、授权使用vi形象系统;3、享有管理模式的使用权;4、享有品牌效应、信誉效应和媒体效应;5、享有总部为加盟店提供的管理人员1名,业务骨干1名。(培训地点:上海总部)培训内容:(1)管理软件的使用(2)家政运作技巧  (3)家政市场的培育(4)接待沟通技巧 (5)家政业务流程  (6)互动培训方法 6、享有总部提供的管理软件使用权、升级及管理服务;7、享有合同期间在总部网站上的推广,所有加盟商统一网站;8、享有总部提供的经营指导服务;9、享有总部提供的装修设计方案,并对装修实施予以指导;10、享有总部提供的新项目新政策支持;11、为加盟店进行全面的商业策划及市场竞争战略策划,为加盟店提供全面战略指导。二、选址支持协助选址、落实装修,把握好开店的第一关,如了解店周边的地理位置、自然环境、人文环境、店的自身条件、装修效果等。三、营运支持提供标准的营运支持,包括:可行性分析、盈亏平衡分析、成本控制、营运诊断及远程24小时互动指导。四、培训支持加盟商在开业前派管理员工到总部接受为期15-20天的专业培训,包括:如何进行市场调研、价格定位、招聘员,制度建立、管理培训,开业营销方案,业务提升,营业评估等。五、手册支持为了让加盟商尽快进入经营状态,公司总部特配:(1)《员工手册》 (2)《行政管理手册》 (3)《客户服务部操作手册》 (4)《人力资源指导操作手册》(5)《培训操作手册》 (6)《家庭服务员手则》(7)《经营管理手册》 (8)《开业指导手册》(9) 《服务手册》 (10)《服务员培训教材》(11)《公司合同范本》 (12)《公司运作文件》六、企划支持经营策划方案协助,公司总部提供节日等促销方案,也会针对经营发展的不同时期推出相应的广告宣传,提升品牌形象,扩大品牌知名度,如:开业策划、营销策划、广告宣传、促销宣传、公益活动等。七、系统支持1、《准许使用“晨心家政”商标授权书》2、《服务员培训教材》及培训光碟 3、《公司合同范本》 4、《公司运作文件》 八、投资风险管理支持将从如下几方面采取措施,将加盟方的投资风险降到最低:1、向申请人提供加盟的可行性分析报告,包括经济分析、投资分析及回报分析等;2、公司总部通过加盟店的日常经营管理进行及时监控,根据加盟店的经营情况随时提出指导意见和建议,协助加盟店做好日常管理工作;3、对经营业绩平平的加盟店,总部将从加盟店的地址、营业布局、经营定位、营销策略、服务质量、员工素质、管理方式、及市场环境等方面进行深入调查和分析,并提出解决方案,帮助加盟店走出困境,稳定和提高经营业绩。4、规范有序的市场管理手段,保护投资者持续稳定的利润,减少同行业竞争,保护加盟商所投资商圈利益。九、人力资源开发支持1、总部给于加盟商在其本地的人力资源开发上的支持,积极配合加盟商开拓市场,把公司现有的输送网点和合作单位的资源整合利用,保障当地的用工需求同时剩余的输送总部,在利润上共享。2、协助加盟商的人力资源开发培训、招聘工作,总部可根据当地情况派人到加盟商所在区域协助开展人力资源开发,学校联络,指导加盟商人力资源部门的工作。3、在高端服务人员供需上与总部保持互动。  
2018-02-05 01:56
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销售人员年终总结范文

1销售人员年终总结范文(一)20**年即将悄然离去,20**年步入了国际ag的视野,回顾这一年的工作历程,整体来说有酸甜苦辣。回忆起我刚进公司一直到现在,已经工作有了1年多。今年整个的工作状态步入进了正轨,并且对于我所从事的这个行业防伪标签有了一更加全面的了解,成功合作的客户也是日积月累,同时每次成功合作一个客户都是对我工作上的认可,并且体现了我在职位上的工作价值。但是整体来说我自己还是有很多需要改进。以下是我今年总结工作不足之处:第一:沟通技巧不具备。每天接触不同客户而我跟他们沟通的时候说话不够简洁,说话比较繁琐。语言组织表达能力是需要加强改进。第二:针对已经合作的客户的后续服务不到位。看着自己成功客户量慢慢多起来,虽然大的客户少之又少,但是自己还是在尽心尽力的维护每一位意向比较好的客户,并且达到从意向客户到真正客户为目的。第三:客户报表没有做很好的整理。对于国际ag这个行业来说有旺季和淡季,对于淡季或者临近放假的时候问候客户这些应该做一个很好的报表归纳,而我这方面做的不够好。确实报表就是每天辛苦劳作的种子,日积月累,需要自己用心的去经营,否则怎么结出胜利的果实呢。第四:开拓新客户量少。今年我合作成功的客户主要是通过电话销售和网络客服等渠道找到客户,而自己真正找的客户很少,这点值得自己好好的深思一下,有一些大部分原因是为了不错过任何一个主动联系我司的意向强烈客户,因此大部分的时间花在了联系电话销售客户上,而忽略了自己联系上的意向客户。第五:当遇到不懂的专业或者业务知识时候,不善于主动请教领导,并且未在当天把不懂的变成自己的知识给吸收。综合以上几点是我在今年的工作中不足之处表现,我会在今后的工作当中加以改进,有句话说的话:聪明的人不会在同一个地方摔倒两次。当然谁都愿意做一个聪明的人,所以同样的错误我不会再犯,并且争取做到更好。望公司领导和同事共同监督我。一个人有错误不怕,怕的是不知道改正,而我就要做一个知错就改,并且从中把缺点变成自己的优点。临近放年假之前我也要好好的思考一下来年的工作计划,如下:第一:每周每天都写工作总结和工作计划。一周一小结,每月一大结。这样工作起来有目标,不会盲目。并且把今天工作思路理清了,工作起来更加顺畅。同时看看工作上的失误和不懂,要及时向公司领导和同事请教,并且加以改进。多加以动脑思考问题。第二:每天做好客户报表。并且分好a、b、c级客户,做好详细而又明了的客户跟进情况,以及下一步的跟进计划。同时每天早上来公司,第一先大概浏览一下昨天的客户报表,然后对于今天的客户电话拜访有针对性,有目的性的进行沟通。把a、b、c级客户做好一个很好的归纳和总结,并争取把a级意向客户变成真正的客户。把b级客户变成a级客户等以此类推的进行跟进和不断跟踪。第三:每周给自己订一个目标:争取每天至少联系一个意向强烈客户,每个月至少合作成功6个客户。每天不断反思和不断总结。第四:加强业务知识和专业知识。在跟客户沟通交流的时候,少说多听,准确掌握客户对防伪标签的需求和要求,提出合理化的建议。第五:每周跟进重点客户,每天不断开拓新客户,每半个月维护好每一个老客户。列出报表里的重点客户和大客户,投入相应的时间把客户关系弄好。并且有什么苗头及时跟领导反映。我相信通过自己在工作上的努力,并且饱满热情的迎接每一天,终究会见到彩虹,并且相信在明年公司会更好,自己的业绩量也会比今年更加有前景。也希望相信通过这一年的工作实践,从中吸取的经验和教训,经过一段时间的反思反省之后,在年后更长一段时间里,能让我在各方面有一个新的进步和提高,从而把工作做到更好更细更完善。望明年自己的业务量能够达到质的飞跃。2保险销售人员年终总结(二)转眼间,***年已成为历史,但国际ag仍然记得去年激烈的竞争。天气虽不是特别的严寒,但大街上四处飘飘的招聘条幅足以让人体会到2006年阀门行业将会又是一个大较场,竞争将更加白热化。市场总监、销售经理、区域经理,大大小小上百家企业都在抢人才,抢市场,大家已经真的地感受到市场的残酷,坐以只能待毖。总结是为了来年扬长避短,对自己有个全面的认识。一、任务完成情况今年实际完成销售量为5000万,其中一车间球阀2000万,蝶阀1200万,其他1800万,基本完成年初既定目标。球阀常规产品比去年有所下降,偏心半球增长较快,锻钢球阀相比去年有少量增长;但蝶阀销售不够理想(计划是在1500万左右),大口径蝶阀(dn1000以上)销售量很少,软密封蝶阀有少量增幅。总的说来是销售量正常,oem增长较快,但公司自身产品增长不够理想,双达品牌增长也不理想。二、客户反映较多的情况对于国际ag生产销售型企业来说,质量和服务就是国际ag的生命,如果这两方面做不好,企业的发展壮大就是纸上谈兵。1、质量状况:质量不稳定,退、换货情况较多。如xxx客户的球阀,xxx客户的蝶阀等,发生的质量问题接二连三,客户怨声载道。2、细节注意不够:如大块焊疤、表面不光洁,油漆颜色出错,发货时手轮落下等等。虽然是小问题却影响了整个产品的质量,并给客户造成很坏的印象。3、交货不及时:生产周期计划不准,生产调度不当常造成货期拖延,也有发货人员人为因素造成的交期延迟。4、运费问题:关于运费问题客户投诉较多,尤其是老客户,如xxx、xxx、xxx等人都说比别人的要贵,而且同样的货,同样的运输工具,今天和昨天不一样的价。5、技术支持问题:客户的问题不回答或者含糊其词,造成客户对公司抱怨和误解,xxx、xxx等人均有提到这类问题。问题不大,但与公司客户至上客户就是上帝的宗旨不和谐。6、报价问题:因公司内部价格体系不完整,所以不同的客户等级无法体现,老客户、大客户体会不到公司的照顾与优惠。三、销售中的问题经过近两年的磨合,销售部已经融合成一支精干、团结、上进的队伍。团队有分工,有合作,人员之间沟通顺利,相处融洽;销售人员已掌握了一定的销售技巧,并增强了为客户服务的思想;业务比较熟练,都能独当一面,而且工作中的问题善于总结、归纳,找到合理的解决方法,xxx在这方面做得尤其突出。各相关部门的配合也日趋顺利,能相互理解和支持。好的方面需要再接再励,发扬光大,但问题方面也不少。1、人员工作热情不高,自主性不强。上班聊天、看电影,打游戏等现象时有发生。究其原因,一是制度监管不力,二则销售人员待遇较低,感觉事情做得不少,但和其他部门相比工资却偏低,导致心理不平衡。2、组织纪律意识淡薄,上班迟到、早退现象时有发生。这种情况存在公司各个部门,公司应该有适当的考勤制度,有不良现象发生时不应该仅有部门领导管理,而且公司领导要出面制止。3、发货人员的观念问题:发货人员仅仅把发货当做一件单纯任务,以为货物出厂就行,少了为客户服务的理念。其实细节上的用心更能让客户感觉到公司的服务和真诚,比如货物的包装、清晰的标记,及时告知客户货物的重量,到货时间,为客户尽量把运输费用降低等等。4、统计工作不到位,没有成品或半成品统计报表,每一次销售部都需要向车间询问货物库存状况,这样一来可能造成销售机会丢失,造成劳动浪费,而且客户也怀疑公司的办事效率。成品仓库和半成品仓库应定时提供报表,告知库存状况以便及时准备货品和告知客户具体生产周期。5、销售、生产、采购等流程衔接不顺,常有造成交期延误事件且推脱责任,互相指责。6、技术支持不顺,标书图纸、销售用图纸短缺。7、部门责任不清,本未倒置,导致销售部人员没有时间主动争取客户。以上问题只是诸多问题中的一小部分,也是销售过程中时有发生的问题,虽不致于影响公司的根本,但不加以重视,最终可能给公司的未来发展带来重大的损失。四、关于公司管理的想法国际ag双达公司经过这两年的发展,已拥有先进的硬件设施,完善的组织结构,生产管理也进步明显,在温州乃至阀门行业都小有名气。应该说,只要国际ag战略得当,战术得当,用人得当,前景将是非常美好的。管理出效益,这个准则大家都知道,但要管理好企业却不是件容易的事。我感觉公司比较注重感情管理,制度化管理不够。严格说来公司应该以制度化管理为基础,兼顾情感管理,这样才能取得管理成果的最大化。12
2020-02-06 09:53
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如何制定销售人员的考核方法?

 晨心家政网小编:小a在大学毕业后被一家中日合资企业聘为销售员。工作的头两年,他的销售业绩确实不敢让人恭维。    但是,随着对业务逐渐熟练,又跟那些零售客户搞熟了,他的销售额就开始逐渐上升。到第三年年底,他根据与同事们的接触,估计自己当属全公司销售员的冠军。不过,公司的政策是不公布每人的销售额,也不鼓励互相比较,所以小白还不能肯定。去年,小a干得特别出色,到9月底就完成了全年的销售额,但是经理对此却是没有任何反应。    尽管工作上非常顺利,但是小a总是觉得自己的心情不舒畅。最令他烦恼的是,公司从来不告诉大家干得好坏,也从来没有人关注销售员的销售额。 他听说本市另外两家中美合资的化妆品制造企业都在搞销售竞赛和奖励活动,公司内部还有通讯之类的小报,对销售员的业绩作出评价,让人人都知道每个销售员的销售情况,并且要表扬每季和年度的最佳销售员。想到自己所在公司的做法,小a就十分恼火。    上星期,小a主动找到日方的经理,谈了他的想法。不料,日本上司说这是既定政策,而且也正是本公司的文化特色,从而拒绝了他的建议。    几天后,令公司领导吃惊的是,小a辞职而去,听说是给挖到另外一家竞争对手那去了。而他辞职的理由也很简单;自己的贡献没有被给予充分的重视,没有得到相应的回报。    正是由于缺乏有效、正规的考核,这家公司无法对小a做出评价并且给予相应的奖励,才使公司失去了一名优秀的员工。    问题:如你是该公司的销售负责人,你将如何制定销售人员的考核方法? 分析要点要求(不限于以下要点):   1、绩效考核的目的意义;   2、科学绩效考核的要求;  3、绩效考核方法及其适用性;  4、绩效管理与员工激励。回答:a、绩效考核就是为了激励员工,看到自己的长处和不足,以便在以后的工作中不断改进。不公布销售额和激励政策的做法有失偏颇。销售的主要绩效目标主要有销售额、市场份额,客户数量、回款情况、客户投诉情况等等。针对不同的阶段加强不同方面的考核,如果是创业初期那么重点考核客户的数量,成长时期考核销售额的增长,市场份额做大后主要关注客户的投诉情况和流失情况。针对销售这种最容易见到成绩的岗位,上级领导要根据工作情况,及时辅导,确定合理的目标,与下属共同探讨提高业绩的方案,物质激励和精神激励两手抓,两手都要硬,最终实现个人和团队工作业绩的提高。一家之言,若有不恰当之处,请批评指正。b、对于销售人员的考核既很重要也需要谨慎,要综合多方面来看问题,不只是完全针对业绩。个人认为,销售人员的考核,是为了让销售人员更好的发挥自己的潜能,为公司创造更多的利益和价值,所以案例中的公司不给销售员做考核是有些欠妥的。销售员的考核可以从以下几个方面考虑:一、业绩方面。对于业绩好的销售员给予重奖,每月评销售冠军,全员向冠军学习,给予精神物质双重奖励。二、团队协助方面。虽然销售员只针对自己的区域执行工作,但是,作为一个整体中的一部份,还是需要具备团队的协作能力的,互相帮助才能成长的更快,共荣共辱,团队至上。三、执行力方面。执行力不仅仅只是执行工作任务,还有公司制度、业务熟悉、客户需求反馈等等。四、担当力。要提倡“我是第一责任人”,敢为过程坚持,敢为结果负责。五、学习创新。能够成为一名优秀的销售员,肯定是离不开学习与实践的,对于爱学习的销售员,给予奖励,这个奖励可以是由他来给团队做分享,分享他平时的工作与学习,这对他精神上是一种莫大的肯定。c、每每说到绩效考核目的,国际ag都会说到其激励性,但个人认为绩效考核的本身目的不是激励,只是其结果应用在激励方面而已,绩效考核结果也可以运用到培训....所以绩效考核实际目的是将员工进行分类,其结果也是根据企业自身的绩效考核依据将员工分为“绩优、绩平、绩差”三类,然后将此分类应用到不同的模块。销售系统的考核期结果应用不外乎在于:利润分配、素质提升、职位调整等方面,当然利润分配的模块在销售的考核结果应用中占比更大,销售绩效之无利不早起绩效考核结果用于利润分配时,需要考虑的是能分配的利润额度的合理分摊,一个营销精英所能产生的利润是有效的,毕竟老板还得有足够的利润,所有一个公司往往会从总利润中设置一个合理的额度来进行分配,这个分配要注意分次与逐量,譬如单一员工创造年利润10%(此处是为了便于理解哈)用于分配,月度可以分配0.2%,12个月分配下来占到2.4%;季度可以分到0.4%,即一年4季度可以分配到1.6%,年终还有6%,其中4%可以发到个人手中,剩下可以用作年度总结的奖品基金,就总额来说,老板付出的没变,但是员工感受不一样。月月有,季度有,年终还有,分层逐次的分配预算利润总额,还可以将总额进行更多名目的分配,什么月度精英(从所有员工的利润总额中提取一定%的额度,然后汇集到部分精英头上)、季度达成榜、年度境外旅游......让员工欲罢不能,欲语还休的。在摊利点的设计上,要考虑,有些有难度,有些很容易,有些只有个别能达成,这样就将员工绩效考核的结果体现出来了,而且是所有的人员都能看到,能干的得到的更多,于是乎......销售绩效之功成名就人生在世无外乎名利,有利的情况下再考虑员工的名。其实走在大街上一抓一大把的经理、总监,让大家已经不在太在乎名了,但是国际ag依然不能否认,人在精神层面,依然有名的诱惑,销售人员虽不能绩优则士,但是老板何妨绩优则名之!给个好听点的头衔,一来便于销售工作的开展,而来员工的归属感也会增加。每提升一个职级,给到分配的利润点提升一个度,这个度可以用来配置其下属,可以给予本身,但是这个职级是可以实行末尾终结制,嘻嘻,淘汰很麻烦哈,终结现职位,职位变化导致的收益变化,也会刺激到销售人员的神经的......      当对于销售人员的利润分配计划出来了以后,再针对此计划设定相应的考核计划,设置相应的考核项及可量化指标,一个考核方案大致就出台了,个人认为销售人员的考核核心依然在于业绩,其他的只是作为参考,或者是发现员工业绩损益点的原因,藉此来提升员工的业务拓展能力。 d、绩效考核的目的无外乎过程监控以便于及时做出调整,最终达到业绩提升以及公司整体发展战略的实现。倘若以监控人为出发点,那便是畸形的绩效考核,但是绩效考核又难免要最终落实到人的身上,因此要考虑到员工的感受。所以,我认为对销售人员的绩效考核,业绩当然是硬指标,这个没的说;其次也要考虑到员工的日常表现,比如他所表现出的学习和工作态度,他取得的业绩进步等,所谓“不怕你猪,就怕你原地踏步”,只要持续进步,他总有一天会成为销售精英;最后,要给与表现好的员工以嘉奖,不仅限于物质,还要有精神层面的,而变现差的要有处罚,可以是物质的,但更好的是精神和物质兼备的。
2019-09-23 06:16
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销售管理者必须具备的能力

  一、自我管理以身作则  销售管理者坚持原则并善解人意,在企业制度上要以身作则,不能强制属下遵守,讲诚信,要实现对下属的承诺,但也要适当伪装。了解员工的出身、家庭情况、兴趣、专长、思想、困难、潜能等,并能在员工需要时伸出援手。但是销售管理者在回款、政策、制度等原则性问题上要坚持己见。  比如公司交给你一项新制度,除在指定吸烟区内吸烟,禁止任何人在办公区内吸烟,公司吸烟的人很多,包括你本人也是吸烟爱好者,你应该用何种表达方式宣布这项规定呢?这就牵扯到原则问题了,所以作为企业领导者既要表明你了解喜欢吸烟者不同意之处,也要一起遵守这项新政策,不能给自己开小灶,哪怕一次都不能出现,否则将会影响到员工的情绪和态度。  二、获得权力和影响力  销售管理者要为遇到困难的下属的利益出面调解,给有能力的下属一个合理的安置,得到超预算支出的批准,在公司会议上控制项目讨论的议程,能很快、经常接触高层,很早得到公司有关决策和政策调整的信息。在日常工作中销售管理者经常会遭遇这样的事情,对某件事情请决策者批示,往往会拖很长时间,结果最后的答复是“忘记了”要么就是“你怎么不提醒我”之类的话语,作为销售管理者如何化解这一矛盾呢?有时也是决策者对销售管理者的一种职能考验,因此作为销售管理者在与决策者申请某件事情的时候,首先要制定至少两种以上的方案供决策者选择,只要让决策者选择其中一个合适的答案即可,这样就能大大提高工作效率了。  三、处理好团队内部与外部关系管理冲突  冲突是为了有效完成企业制定目标和创新发展的必然产物,没有冲突就没有创新,没有冲突就不会前进,冲突又是建立在部门之间或个人之间的基础上的,彼此间应互相支持和理解,互相协调,一旦冲突激化,销售管理者就必须出面进行解决。  四、建立和发展和谐高效的销售管理团队  企业发展,营销是龙头;营销发展,团队是龙头,这是很多企业的共识。优质订单获取的能力,是企业生存和发展的基石,而这一切的取得离不开市场一线冲锋陷阵的营销将士。企业的成功离不开高效的销售管理团队。为什么企业出现低绩效,要了解低绩效究竟是因为能力问题?还是态度问题?要从根本上解决问题。  1、能力问题给予辅导态度问题给予激励  作为管理者在员工长时间低绩效的情况下,首先要思考的不是解决问题的办法而是要调查清楚是导致低绩效的问题是什么?是员工的能力问题?还是态度问题?若是能力问题给予辅导,自己不能辅导的可以整合资源,利用外界给予辅导,加强技能管理。若是态度问题要给予激励,增加下属的自信心。  例如下属王刚在聆听你给予有关工作计划说明时,呈现出十分有信心以及跃跃欲试的膜模样,但实际采取行动时,却有知易行难的窘境,所以开始失去了耐心。此时你应该怎么做呢?说先分析王刚听说工作计划后表现出的态度十分有信心并跃跃欲试,这说明他本身态度是没有问题的,为什么采取行动时却又知易行难了呢?由此可以看出是王刚能力上出现了问题,那么作为领导此时应该肯定他的努力,并针对他的困难给予更得当的示范,鼓励他再多试试。以此来提高员工的工作能力。  2、扬善于公堂归过于私下  再在比如某公司姚运非常喜欢打篮球,并在公司内部组织了一个篮球队,并且有1\3以上的同事都已经参加了篮球队,但是由于姚运过于担当、热心以致耽误工作,影响到工作的进度,作为领导又该如何呢?如果强制管理会影响到他对篮球队兴趣,若不闻不问,工作势必会受到更大的影响。以上可以看出姚运工作效率低下的主要因素在与他态度的问题,所以销售管理者就要扬善于公堂,归过于私下,不能打消员工的积极性。给予适当的激励,找他一起探讨解决之道,既不影响他对篮球队的积极性,同时还把耽误的工作弥补回来何乐不为呢?  3、赞美也有保质期赞美要及时  赞美要在恰当的时机去表达,才能起到相应的效果,错过了最佳时机,如同过时的时装一样,费力不讨好。比如在你的指导下,王刚在工作计划的能力上已有不错的进展,也因此在工作效率和态度上开始有良好的转变,此时你会怎么做?安排一项简报,请他与其他同事分享改变前后的差异,并加以肯定他的努力。其实分享也是一种成长,在工作中有很多这样的人针对某件事情自己琢磨已久没有好的方法解决,可能在跟别人不经意谈起的时候自己就想到了办法从而提升了个人能力。  4、销售管理人员激励——调动下属积极性  激情从何而来?授予伟大的使命感,是对下属最好的肯定;时刻充满危机感,是前进的一切动力;与团队建立深厚感情,也是提高员工忠诚度的有效方法;团队领导者的情绪、做事风格、为人处事等等都能影响到你在员工心中的地位,简介影响到工作情绪。  5、分析销售管理人员士气低落的原因  为什么销售管理人员士气低落,缺乏激情,首先要分析销售管理人员士气低落的原因。是不是对下属控制过严、制定工作标准不合理或配额不合理、管理水平低、工作评价不到位或缺乏工作认可、缺乏上下左右的有效沟通、没有工作地位、不被公平对待、缺乏对上司的信任、薪金制度不合理、才与用不匹配、下属没有安全感、提升政策或发展空间小、不合理的区域设计。  6、管理者明显低估了自己影响下属行为的潜力  销售管理者总是以没有充分赞赏下属所做的工作,总是自以为是对事不对人,对下属个人问题的关心不够,体谅和帮助不足作为工作的重点,忽视对工作安全没有保障,缺乏优厚的工资,没能合理安排有兴趣的工作,为下属提供晋升的机会和位置,对员工个人的忠诚不够,没有良好的工作条件,讲求技巧的惩戒。而下属往往侧重于对充分赞赏所做的工作,在工作中做到对事不对人,对于个人问题能给予积极的体谅和帮助等问题的看法。  应对几种情绪的激励方法对于员工存在的情绪不外乎以下三种不满抱怨、疲惫茫然、飘飘然。经常不满抱怨者主要表现出牢骚满腹,散步负面言论,影响团队的稳定性和团结性。对于疲惫茫然者,往往工作节奏迟缓,整日若有所思,说话减少,不善言谈,总是感觉工作没有意思。飘飘然者往往趾高气扬,爱当面点评他人和公司,极易损害个人利益及公司形象。在工作中任何的不满情绪都可能影响到工作的进度,影响到团队的稳定性,销售管理者适当授权予销售管理人员,恰到好处,不仅能激发销售管理人员的激情,也能提高工作效率,提升业绩。  7、销售管理者授权有六个步骤:一向员工表达对他的信任;二说明目标,想要达到什么样的目的;三给予适当的权利,充分发挥员工的能力;四征询下属的构想,并给与鼓励;五提供协作,给予支持;六监督查核,分析最后的结果。  在销售管理者授权予销售管理人员时,赋予下属使命感加善意的谎言再加上行动,在调动销售管理人员激情上以及激发潜力上有显著的效果。图文转至网络,若内容涉嫌侵权,请告知国际ag删除!
2020-03-22 10:30
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销售人员为什么那么难招?看温州HR如何解决销售招聘难题

销售职位永远是需求的公司最大的公司,同时也是出售公司招聘最困难的工作,为什么,调查原因有以下几点。销售人员为什么那么难招?看温州hr如何解决销售招聘难题首先,这个职位不是很受重视,不仅是大学生,还有工作多年的求职者。很多人都有这个想法。由于销售岗位要求相对较低,会使求职者误以为销售岗位不受重视。此外,公司在同一个,相比于一些销售职位,有时技术岗,甚至文职具有优势。有时候很多人会觉得做销售劣质劣。其次,销售岗位没有保障..因为每个做过销售工作的人都知道销售岗位工资与其他岗位不一样,一般来说,销售底薪比较低,提成高,但是如果拿高薪,靠底薪肯定不行,所以都要靠这个业绩说话..当然,性能是好的或不好的,这与你分配的资源和你的客户包括你的能力有关。你进入一个新的公司,你肯定不会有很好的资源,你,你需要喧嚣数月,为了把握更好一点资源。早期的经验积累,后者是赚钱的缓慢的过程。第三,销售压力很大。今年你的业绩是100万元,明年可能是150万元,明年可能是200万元。性能要求逐年提高。压力越大,压力就越大。这也是很多销售人员不愿从事销售工作的原因。当然,也有压力和动机。人们的潜能通常是由抑郁引起的。最后,很多人害怕被拒绝。特别是做销售的新人,可能有很多销售工作的幻想,认为做销售相当简单。当过了一段时间后,发现顾客经常拒绝自己,所以这一次心里更加害怕。国际ag都对以上案例进行了分析,那么针对这些情况国际ag应该如何招聘呢??八种方法的总结:首先,拉近距离,缩短距离,什么是缩短距离?有些人希望它在家中工作,啊,啊,所以当你选择的最后一个点唉偏好从公司比较接近求职者的区域,你可以在这个区域内移动,你可以招募或你的区域附近其中23个区,所以它更容易。其次,要注意他的需要,让他的需要,并在他的简历中看到需要。如果你的公司里有人,当你和他谈话时,你应该集中精力和他谈谈他关心的问题。第三个叫做”交朋友”.当你要约会的时候,就说出来。给人留下深刻印象。你知道,销售人员收到了很多这样的邀请,他怎么能记得你的公司,有必要突出自己公司的特色。第四,有公司的特色手..销售人员考虑的一个问题是是否有保障,完成的难度,氛围是否和谐,公司能提供什么支持,特别是培训,不仅从招聘培训,还要从日常管理,薪酬等方面入手..第五个,分析招聘渠道重点分析自己的行业销售人员,从哪里得到的,还有一方面是这些工作,然后把连接的优势,用你的人脉关系,例如,从事内部推荐,使内部销售人员推荐,并给予一定的奖励,由工作人员的热情接受的还高。第七个,各种推荐如果人力资源面试者面对的应聘者很多,有些人非常优秀,那么他们也可以被这些优秀的人推荐。第八,通过各种qq群、微信等进入销售圈所谓群的事,人在群,国际ag自己的hr去讨论群或者聚会,销售当然也有自己的社群讨论,国际ag可以融入到销售人员的圈子里..至于方法,国际ag可以先从一些qq群、微信群等渠道添加一些渠道,然后在加入的过程中找到更合适的交流群。
2019-10-18 11:34
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从解放销售人员的嘴开始,AI能重塑销售行业吗?

  提到职业销售,荡漾在脑海中的场景,或许是电销人员在呼叫中心紧握电话不停的卖力喊嗓。对很多职业销售来说,打电话是他们的职业素养。如果说成功签单是一种运气,那么被对方拒绝或挂断电话才是一种日常。为了取得一份说得过去的业绩,在每位职业销售通往高薪的路上,背后流淌的都是血与泪。  据gleansterresearch的一份研究报告显示,在企业人工获取的销售线索中,平均只有25%的线索有概率签单。如果遭遇经济形势下行或资本寒冬的当口,企业的销售部门将面临艰巨的挑战。哪怕是资深的销售人士,也会因传统销售的效率低下而愁眉不展。一旦销售人员背负的业绩不能达标,只能拿着微薄的底薪维持生计。对于中小型企业来说,低迷的收入则面临着倒闭的风险。  一直以来,国内tob的企业在传统销售效率方面普遍存在两个问题:一是优质销售线索的匮乏,销售人员获取客户的渠道还局限于熟人推荐或是在网上任意搜寻;二是冗杂线索太多,尤其是在数据爆炸的时代,有价值的信息容易受到其他信息的侵扰,在这种情况下,搜索引擎和第三方数据库给予销售人员的帮助微乎其微。  即便投入大量的人力和资金,tob企业的销售线索还是难以快速且规模化地甄别有效线索,销售人员仅仅停留在获取客户名称、联系方式等信息要素。  这样的情况在过去困扰着诸多企业和销售人员。如今,随着互联网新技术的演进,人工智能技术正在赋能b端销售,帮助更多的客户摆脱传统的拓客方法,提高企业的客户资源、市场地位和竞争优势。  ai正在销售环节中发挥作用  早期的人工智能作为一种实用性技术,能够替代用户完成一些繁琐单调的重复性工作。在某种程度上来说,它被看作是人类的「第二大脑」,可以自动输入数据、分析联系人语音语调,或是在有需要时告诉用户如何去做。在tob领域,ai已经广泛的应用与金融、安防等领域。而国内一家名为「探迹」的创业公司正在向外界展示,ai赋能传统销售同样大有可为。  成立于2016年6月的探迹,是一家智能销售服务提供商。在同年9月,探迹智能销售预测解决方案上线,其基于ai和大数据,为tob的企业提供从销售线索挖掘、商机触达、客户管理到成单分析的全流程智能销售方案。  起初,探迹从中大型客户入手,通过不断分析和挖掘全网在线企业信息,结合每家企业内部的客户关系管理系统(crm),利用机器学习建立销售预测模型,帮助tob企业打通内外部数据,再利用机器学习自动建立量化客户模型,从繁冗复杂的存量线索中,为潜在客户的画像补全、清洗和排序,保证让企业获得无重复、精准的高质量线索,最终达到提升销售转化率及收入的目标。  2017年9月,探迹线索平台正式上线。探迹科技ceo黎展表示:「这款的saas级产品,专门为中小微型企业打造。这些企业中的绝大部分销售自动化普及率不高,客户数据积累薄弱,资金预算有限,缺少有效获取新客户的方法,他们需要更加轻便的模式。」  据了解,探迹线索平台的费用也在企业接受的合理范畴内。另外,随着使用时间的逐步提高,探迹线索平台会根据预测结果和企业反馈,预测模型的自我迭代和优化促使预测结果越来越精准,为企业提供更加优质的潜在客户。  2年多时间以来,探迹通过分析和挖掘全网的企业数据,帮助企业打破「数据孤岛」的屏障,为企业提供具不同维度的客户信息,系统性地了解潜在客户地痛点及背景信息,并提供多种触达工具,让销售人员联系潜在客户前能够快速甄别优质线索,提升销售成单率。  据探迹提供的数据显示,截至目前,探迹帮助企业平均降低了30%获客成本,平均线索意向率提升了3.5倍。  黎展强调,基于探迹积累的企业知识图谱,并结合以往优质成交客户的数据特点,探迹线索平台给予每个维度的数据分配不同的权重,然后进行综合打分,最终按照优劣顺序排列。这一解决方案能够快速切精准地在知识图谱中找到潜在客户,帮助中小微企业提高获客的精准度和成交转化率。  对答如流的ai电话机器人  此外,探迹还提供ai电话机器人、edm等多种触达工具。其中,探迹电话机器人已于今年7月正式推出,其以真人式的语音与客户沟通,主动引导销售过程,解答业务问题,自动完成意向筛选,并能对接探迹线索平台,一键获取海量意向线索,更大限度地提升销售效率。  眼下,随着语音智能技术的普及,探迹ai电话机器人利用深度学习算法,训练其上下文关联的语义分类网络,准确理解对话内容的客户意图。通过tb量级的语料库,ai电话机器人可实现自我学习的能力,通过定位和归类客户的高频关注点,协助企业持续优化话术。  众所周知,语音智能最难突破的点在于语义理解。探迹ai智能电话机器人在语义理解方面,坚持自主研发,利用神经网络的算法模型,实现更准确的自然语言理解。与提取关键词的方式相比,探迹采用的基于神经网络的机器学习算法,拥有更好的自主学习能力和语义理解能力,包括可以处理更加口语化的问法。  过去,依靠传统的人工挖掘线索和触达线索,销售人员与客户的平均通话时长仅为12s。据探迹官方数据显示,ai电话机器人的平均通话时间达到120s,对答准确率已高达95%。如果和探迹销售预测方案或线索平台一并使用,销售人员与客户平均通话时长可超过5分钟,提效高达10倍,并替代50%的人力。  随着未来ai技术迈上新高度后,销售人员可以真正从简单、重复、低价值的劳动中彻底解放出来,使销售工作更具有价值。虽然探迹现在配备有销售团队,但黎展坚信,销售人员都将成为「合成思想家」,他们将会从大量的、经分析组织好的信息中获取知识,帮助他们得出销售的解决方案,而非单纯的售卖商品。他们还要保持与客户的沟通交流,但并不是思考销售本身,而是与客户达成共识进而达成销售的目标。  ai能否解放销售人员  眼下,有超过了1000家的企业选择与探迹合作,其中包括阿里巴巴、、分众传媒、网易企业邮箱等多家知名企业。在今年7月,探迹ai电话机器人刚刚推出后,公司便获得了来自阿里巴巴和启明创投联合投资的4000万元a轮融资。  即便如此,关于「ai销售系伪命题」的质疑声不绝于耳,偏向保守的观点似乎更利于传统销售的发展。无可否认,传统销售对于签单成交起到很重要的作用,但黎展认为,决定签单与否需要多方面的配合:一是产品本身的质量和品牌影响;二是技术能否为销售提供支持;三是售后服务体验的优劣。  虽然我国讲究礼尚往来的传统,人际关系通常是签单与否的要因,这一点,ai销售的确无法做到。但企业主如果把成单与否单纯归因于销售人员,是非常不合理的。黎展分析说:「再资深的销售人员精力和人脉资源也都有很有限,不足以支撑企业的盈利需求和市场开拓需求。如果企业用高标准来要求员工的销售能力和忠诚度,势必会大大增加企业的培训成本。一旦资历深的销售人员离职,那么他掌握的大量客户资源,不仅无人跟进,更有可能被其他对手抢走。」  另外需要强调的是,探迹旨在借助ai,大幅降低销售人员日常的工作压力,销售人员可以把更多精力集中在客户关系的建立和维护上。例如谷歌、领英等企业主已经依靠ai来获取更多线索,准确地知道客户交易的进展进度。这些工作交给普通的销售人员,未必能出色完成。  归根结底,ai销售为企业主和销售人员解决了诸多「痛点」。黎展坚信,随着ai的引入,未来,销售将重新被大众定义为有技术含量、有价值的工种之一。国际ag应该关注的是在tob销售领域的ai创业公司,未来将如何利用技术助推更多的销售人才走向前台。就像黎展所说:「只有那些善于接受新技术的销售人才能在『人工智能时代』有所收获,率先成为最优秀的销售人员。」  行业头部公司即将涌现  虽然ai销售是条相对陌生的新赛道,但各个玩家的实力都不容小觑。国外有everstring、infer、mintigo、saleforce、oracle这些创企,国内有销售易、纷享销客、搜客宝等竞争对手。此外,微软、亚马逊以及bat等巨头都在ai销售领域有所布局。  不过,各个公司的切入点不尽相同。黎展指出,在客户管理系统crm领域,市面上已有很多优秀的产品,但对于b2b业务的公司来说最主要的是获客难的问题,这一市场相对空白,企业面临的最主要难题还是聚焦于如何精准获客。因此,探迹利用大数据和人工智能的技术手段替代人工低效寻找线索的方式,帮助企业在全国数千万家公司中,精准挖掘出他们的潜在客户,提升企业的销售效率和销售业绩。  关于探迹核心竞争力,主要是在以下三方面:  1.数据积累——企业知识图谱。探迹有超过1亿家企业及超过一万个分析维度的全国企业知识图谱,每天抓取数亿个页面内容,再通过机器学习和nlp将上亿个非结构化数据变成结构化数据,独特的业务标签体系和数据管控体系让探迹的图谱领先于其他的竞争对手;  2.技术创新——人工智能技术。探迹的研发团队拥有pb级别的数据挖掘、机器学习算法经验,并且拥有多项nlp、机器学习领域相关专利,能够帮助国际ag在模型预测、语义理解层面做得更好。  3.一站式客户服务体验——完备的产品矩阵和解决方案。探迹提供了线索平台、ai电话机器人、销售预测模型等多个产品和解决方案,为企业打造了一个完整的智能销售闭环,帮助他们实现从线索挖掘、商机触达、客户管理到成单分析的全流程智能销售解决方案。探迹目前已有超1000家企业客户,其中包括阿里巴巴、分众传媒、等行业巨头。  作为一家创业公司,探迹在商业模式和打法策略上,实行本土化的策略,打造智能销售闭环。  由于国内企业信息化建设不足,欠缺数据沉淀,即使是有信息化建设的企业,由于系统的不开放性无法提供直接的数据连接通道。探迹通过不断挖掘和分析全网信息,其企业知识图谱以覆盖有一亿家企业,搭建从推荐客户线索到整合销售能力到销售过程管理的全信息化销售闭环。  针对企业销售场景,探迹科技并不仅提供单一的ai算法,而是把不同的算法嵌入覆盖线索挖掘、商机触达、客户管理到成单分析的销售全流程中,打造完整的智能销售闭环。  为帮助企业能够实现客户的全生命周期智能管理,探迹科技打造了极具竞争优势的产品矩阵和解决方案。自2016年开始陆续推出企业知识图谱、销售预测模型,2017又推出了saas级的探迹线索平台、市场分析模型,以及今年7月推出的探迹ai电话机器人等产品。  黎展预估,在未来一到两年内,ai销售领域很有可能涌现头部公司。在接下来的两年时间里,各家的角逐会阶段性地呈现。「因为这个行业刚需性很强,b2b企业很需要,大家已经形成企业服务付费的认知了,所以不会是一个长期慢发展的过程。」从市场规律来说,大多是头部的种子用户和天使用户先尝试,然后第二年进入快速增长阶段,第三年进入爆发期。所以,他认为,今年是ai销售的初期用户增长阶段,明年或将是ai销售迎来爆发的一年。图文转至网络,若内容涉嫌侵权,请告知国际ag删除!  小编推荐文章:电话招商话术技巧
2020-03-22 10:28
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销售人员如何向雇主成功销售自己?

  一个经典的面试情境问题:你所在的企业最高领导对你很好,很喜欢你。所以经常让你去管一些不属于你的工作职能范畴的事。对此,其他部门对你颇有微词。请问你会如何处理?  有意思的是该企业给定的三个不同得分的答案:  高分答案:感到为难,愿意去和自己的直接上司沟通,态度沉稳、不卑不亢、处理手段圆融,既能对上司提出希望他在分派工作时注意各部门的职权范围,又不伤害彼此间感情与关系,同时也愿意和其他部门进行沟通,尽量取得同事的理解与支持,一起创造最后的成果。  中等分值答案:感到为难,但是觉得不好意思违背上司的好意,不过私下里会和其他部分进行沟通,取得各部门的支持谅解,一起创造取得最后的成果。  低分答案:不感到为难,并觉得是自己的上司看得起自己,觉得自己有能耐,千方百计、不择手段也要取得最后的成果。  不过值得引起注意的是:不同价值观的企业对人员的素质要求侧重点是不一样的。“甲之熊掌、乙之砒霜”,可能甲企业的高分答案到乙企业就成了低分答案。或者国际ag还可以认为,不仅仅是不同的企业所重视的人才的素质重点是不同的,即使同一家企业,在不同的市场、不同的企业生命周期里所重视的人才素质重点也是不同的。  不同的企业价值观,将会影响、乃至决定同样素质的人员在自己工作岗位上是否满意、快乐、有成就感。同时企业价值观与人员价值观的匹配程度也将会影响该人员他发挥了什么样的作用,扮演什么样的角色?是否推动了企业的发展?  快速变革的市场条件下,销售人员如何为自己找到对位、匹配的企业呢?如果说一切皆是商业,那应聘的过程也是销售人员自我行销的第一步。所以,销售人员的第一项工作不是销售产品,而是把“自己”这个商品销售给最适当的企业雇主,从而为自己的职业生涯找到一个高杠杆点。  应聘的目的正如德鲁克在《21世纪的管理挑战》指出:“学习经营、管理自己,将自己放在最能有所贡献的地方。”  让国际ag从销售的角度,来看看如何成功向未来的雇主销售自己吧。  一、面试准备:为雇主提供不可抗拒的购买理由  现实中,国际ag很遗憾地看到很多优秀的应聘人员对面试没有足够的准备,导致“大意失荆州”。而他们在被面试主考官问到自己的优势时,反反复复、枯燥地说着就是:我工作能力很强,曾经为企业创造了一百万的年毛利润。  在这种情况下,应聘人员往往会被反复追问当时的一些具体情况。当然,勿需恼怒。面试主考官不一定怀疑你所说的真相,而是为企业找到更充足、更不可抗拒的购买理由。  当国际ag把自己的劳动力看成商品时,一定要找准自己的usp(独特销售卖点)。并为自己的usp提供足够多的证明。而这些证明,绝不仅仅是为了说明当时事件的真实性,而是为了更好的销售自己。作为销售人员,你有责任、有义务向你的面试主考官——通常由部门主管和人力资源部组成——提供不可抗拒的购买理由:即使外部环境、内部环境都改变,但是对销售人员而言,最重要的是他所拥有的成功的内在素质不会变。  当然,这些素质必须拥有量化的指标,有清查晰的检测点。让国际ag用smart指标来对一个销售人员内在素质进行说明:  认真负责  specific,具体的描述过去工作中的一件有成效的项目  measurable,可度量的项目的描述中至少要包括5w:what:项目的背景简介,证明项目的真实性who:有哪些人参与了项目,各自的分工角色when:项目具体时间,where:项目在哪里举行的why:项目最后的成果是什么?为什么会有这样的成果  attainable,可实现的项目的成功关键素质点具有可复制性,或项目进地中的关键成功点与应聘人员要展示的自己的usp(独特销售卖点)是完全统一的  realistic,现实性项目要真实,最好能在不违背商业守则的基础上,提供一些可证明的资料,如当时生成的文档等  time-based,有时限最好是近三年发生的  二、面试现场:匹配度的较量  当销售人员完成上表,对自己的usp(独特销售卖点)进行了充分的展开、说明与厘清后,有备而战,去参加面试的效果当然会更好。  如果在这个过程中,销售人员遇到像开篇所提到的情境问题时,该怎么处理呢?  这种情况下,销售人员需要在事先了解自己应聘企业的企业价值观排序:这家企业的使命是什么?他们的定义是什么?企业风格是怎样的?有哪些价值观是这家企业所推崇的?哪些价值观是他们所排斥的?  这些信息都可以通过企业公开的渠道得到:如企业网站、企业宣传单张、企业广告等。在拿到这些信息后,销售人员可以反推:面试人员在面试中将设计一些什么样的题目来考察自己的素质、能力、知识、资历?自己如何在面试的过程中向他们提供足够的证明?  应聘者考虑清楚自己的需求和价值观排序后,在表达上当然要注意技巧,尤其是在企业所关注的核心问题上,下面是ibm公司的一个案例:  应聘者中曾经有一个非常优秀的学生,开始谈得也很不错,后来我问他一个问题,你考gre干吗?他回答说想出国,出国之前先找一个大公司干一段时间,有利于出国。他说的是大实话,没错,可我就不能要他。不然就等于ibm给他做了跳板。国际ag培训他半天,还没怎么干活儿他就走了,这种事情谁愿意干?可是,如果他反过来这么说:我想出国之前先在一个公司好好干几年,积累点儿经验,对我以后学习也有帮助,就是另一回事。国际ag坚决不要说谎的人,但这并不等于应聘者只要实话实说就够了,表达其实很需要一些技巧的。  当然,如果企业规模较小,又是很多人同时面试,那么招聘现场的布置、摆设、音乐的选择,包括面试人员的衣着、年龄等都会泄露出很多的信息,和企业的价值观和价值观排序。从面试工具的选择上来看,无论是无领导小小组角色扮演讨论,还是行为事件面谈法,都表现了企业对人才素质的侧重。  按企业的需求去表现你的usp(独特的销售卖点),其实质就是让自己的需求和企业的企业相匹配。越是匹配,销售人员成功找到自己能力舞台的可能性就越高。  三、面试追踪:与潜在客户建立良好的关系  面试就像销售一样,每一家企业都是销售人员潜在的客户。  企业既是劳动力的消费者,也是雇主品牌的提供者。而应聘者则是劳动力的提供者和雇主品牌的购买者。无论应聘成功与否,也无论应聘者是否真的将接受企业所提供的职位,跟自己潜在的客户维持、保留一种良性的关系,将有助于个人的未来的职业发展。  所以,资深hr经理、猎头总会说:只要这个应聘者是一定影响力的,那么当他跨出应聘的门的时候,我都会让他成为我的朋友。当然不一定是深交,起码电话里聊上几句还是可以的。  那么,销售人员你又将如何保留那些没有最后成交的企业雇主名单?是从此相忘于江湖,还是君子之交淡如水?当你跨出潜在的雇主门槛时,你是否肯定自己是受欢迎的?你是否确定自己可以和对方建立更多、更稳固的关系?  有很多面试技巧中都建议应聘者可以致电企业查询面试结果。当然,我国由于劳动力供过于求,很多企业的人力资源部不喜欢被应聘者打扰。但是,作为一种礼节,销售人员可以自己设计一些符合潜在企业雇主的回访方案,保持一种良好的联络、关系。  今天不成交,不代表明天不成交;今年不成交,不代表明年不成交。  同理,这个领域不成交,不代表其他领域不成交。  正如高建华在《笑着离开惠普》中所说的:“人才是一个相对的概念,在一个企业不合格的人员换个地方就可能是优秀员工。所以企业可以辞退一个人,但是不能否定一个人。”  当然,用于应聘的环境,国际ag也可以把这句话改成:“企业可以不招聘一个人,但是不能否定一个人。”同理,“人员可以不接受一家企业的邀请,但不能否定这家企业。”  所以,回到本文开篇的情境面试题上,国际ag会更加明白:不同的企业,不同的人,有着不同的价值观排序。而求职应聘,正是一个寻求最好的匹配对象的过程。正所谓:大企业选择文化、中型企业选行业、小型企业选老板。然而不论应聘时,劳动力买卖双方的考察侧重点放在哪里,国际ag都要贯彻“将自己放在最能有所贡献的地方”原则,以达到“天高任鸟飞,海阔凭鱼跃”的结果。图文转至网络,若内容涉嫌侵权,请告知国际ag删除!
2020-03-22 10:29
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电话销售人员要具备的知识结构

  好的男朋友需要了解自己、了解女友、了解情敌、了解当地风俗而获得成功,而专业的电话销售也一定要成为一个“懂自己”、“懂客户”、“懂竞争对手”、“懂产业链”的“四懂专家”才能获得客户。  对于恋爱中的男孩子,了解自己对追求女孩子是十分重要的。如果你要请对方到家里吃饭,男孩子首先要了解自己家的情况。如果连自己家的住址、方位、柴米油盐在哪里、自己父母的喜好都不知道,是完全没法让招待好女孩子的。  很多电话销售人员想把产品卖给客户,但是对自己的公司、产品等情况并不是很了解,对自己公司运营流程也不清楚,客户一问三不知,这其实和招待客人到家搞不清楚柴米油盐在什么地方并没有什么区别。一个对自己家情况无知的男孩子无法做好主人,取悦女孩子,一个对自己公司、产品、流程不了解的销售也无法说服客户,让客户放心选择,销售人员第一步要做好的功课就是“懂自己”,自己在什么样的一家公司里,自己的产品是什么、有什么优势劣势,在处理客户的问题时,公司会走什么样的流程等等,这样就有可能像一个好主人招待好女孩子一样让自己的客户放心。  男孩子追求女孩子的另外一招是要投其所好,这个前提是对女孩子的了解。很多男孩子成功的秘诀就是通过各种途径了解到自己的对象。如果不了解对方的情况,失败的概率很大。只有通过各种途径了解,不断地倾听、不断的理解,才有可能赢得心理的共鸣,不管家里有多少好吃的,但是要给女孩子她最喜欢吃的东西,这样才能让对方开心。  销售人员很容易犯一个错误就是在了解自己的服务或者产品的种种优势后不看对象地进行推销,这就像把山珍海味推销给素食主义者的女友,其结果也是可想而知。销售人员通过各种途径了解客户,设身处地的倾听,才有可能真正听懂客户的想法,理解其思考的逻辑,了解其推理的论据,也就自然知道对方的结论。如果想让对方做出对你有利的决定,一定是顺着对方的逻辑,纠正其论据,结论自然出来了,所有实现这个目标,对客户的深入了解是基础。  懂自己和懂对方,是追求女孩子成功的基础,但是还不够,要了解情敌,要了解风俗也是很重要的。对于一个销售来说,懂竞争对手和懂产业链是很重要的。  了解其他追求者的情况在追求对象过程中也是很重要的,一家有女百家求,追求的过程往往是伴随着竞争,很多人愿意通过女孩的“闺蜜”了解还有那些人在追求,都有什么招数,根据这些“情报”。针对性地制定自己的追求方案,一定要标新立异,一定要突出自己的特点,一定要体现自己的能力和诚意,女为悦己者容,这种差异化的招数,往往是制胜法宝。  对于准备赢得客户的销售人员,道理其实是一致的。竞争对手的产品是什么、优点缺点是什么,竞争对手会通过什么样的方式来说服客户,都必须是要做深入的研究,如果对竞争对手的招式了解清晰,自己的出招自然会有备而来,胜算就会大一些。  除了以上三点外,请女孩子吃饭还有其他的讲究,和谁一起去,选择什么地方,选择什么标准也是很重要的。伙伴选错了,女孩子不高兴,标准高了,可能女孩子认为你穷大方不会过日子,标准低了,会认为吝啬,不真诚。其实在一个地方,特定的阶段,请人吃饭,选择场地、档次其实是有一定的信息在里面的,一般地,有一个约定俗成的标准,在什么阶段,到什么地方,做什么事情,对这个不了解,往往会做出一些让对方不满的事情来。实际上,懂自己、懂对方、懂竞争对手还不够。作为销售,还需要对自己的所处的行业以及产业链有清晰地认知和了解。  销售人员在提供方案的时候,也需要对行业有个大致的了解,任何一个公司不是孤立的,它都是在某一个产业链里面的某一个环节,他们需要解决的问题其实除了自己的问题以外也是产业链的问题,同时,他们的选择范围除了你和你的直接竞争对手的外,还有很多的替代方案。因此,如果希望你的客户选择你的方案,那么你要和他有同样的视角,有同样的思考逻辑,因此了解行业和产业链就是很重要的做法。  综上所述,对于电话销售人员来讲,为了“追求”到自己的客户,你需要按照以上的结构做够功课,这和你追求女友没有区别,花的心思可能一点都不少。对于电话销售的管理者来说,国际ag除了培训销售的基本素质意外,一定要系统地培养其结构,总的框架就是以上的四类信息,如果国际ag的员工都成为“情圣”,国际ag的销售目标达成自然不在话下。图文转至网络,若内容涉嫌侵权,请告知国际ag删除!
2020-03-22 10:31
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成功拜访客户需要的销售技巧

  所有销售的工作是围绕产品与销售对象展开,因此,销售技巧也是围绕这两方面展开。无论是什么行业,什么产品,做销售的首先就是要了解自己的产品以及行业的特点,熟练掌握产品特点才能更好的用于销售,其次就是寻找客户资料,目前寻找客户资料的方法有很多种,但是最快最有效的方法就是用客户资料搜索软件搜客通,秒级时间内就能搜索上万条客户资料信息,并且还可以导出excel表格方便管理,对于销售人员来说,是非常方便的。最后是由电话销售人员逐一电访,筛选出有跟进价值的客户,在转交给销售员进行面谈。  那么,要如何打动客户,让他们信任、喜爱你所推销的产品呢?这就需要一定的销售技巧了,每个销售员都有各自不同的技巧,但是想要做好销售一定要有适合自己的,以下就是我总结出业务员拜访客户所需要的几点成功拜访客户需要的销售技巧,希望对大家有所帮助:  成功拜访客户需要的销售技巧一、开门见山,直述来意  销售员初次和客户见面时,在对方没有接待其它拜访者的情况下,国际ag可用简短的话语直接将此次拜访的目的向对方说明:比如向对方介绍自己是哪个产品的生产厂家(代理商);是来谈供货合作事宜,还是来开展促销活动;是来签订合同,还是查询销量;需要对方提供哪些方面的配合和支持,等等。如果没有这一番道明来意的介绍,试想当国际ag的拜访对象是一位终端营业员时,他起初很可能会将国际ag当成一名寻常的消费者而周到地服务。当他为推荐产品、介绍功能、提醒注意事项等等而大费口舌时,国际ag再向他说明拜访的目的,突然来一句“我是某家供应商,不是来买产品,而是来搞促销……”,对方将有一种强烈的“白忙活”甚至是被欺骗的感觉,马上就会产生反感、抵触情绪。这时,要想顺利开展下一步工作肯定就难了。  成功拜访客户需要的销售技巧二、突出自我,赢得注目  有时,国际ag一而再再而三地去拜访某一家公司,但对方却很少有人知道国际ag是哪个厂家的、业务员叫什么名字、与之在哪些产品上有过合作。此时,国际ag在拜访时必须想办法突出自己,赢得客户大多数人的关注。  首先,不要吝啬名片。每次去客户那里时,除了要和直接接触的关键人物联络之外,同样应该给采购经理、财务工作人员、销售经理、卖场营业人员甚至是仓库收发这些相关人员,都发放一张名片,以加强对方对自己的印象。发放名片时,可以出奇制胜。比如,将名片的反面朝上,先以印在名片背面的“经营品种”来吸引对方,因为客户真正关心的不是谁在与之交往,而是与之交往的人能带给他什么样的盈利品种。将名片发放一次、二次、三次,直至对方记住你的名字和你正在做的品种为止。  其次,在发放产品目录或其它宣传资料时,有必要在显见的在方标明自己的姓名、联系电话等主要联络信息,并以不同色彩的笔迹加以突出;同时对客户强调说:只要您拔打这个电话,国际ag随时都可以为您服务。  最后、以已操作成功的、销量较大的经营品种的名牌效应引起客户的关注:“你看,国际ag安讯公司这个产品销得这么好,做得这么成功;这次与国际ag合作,你还犹豫什么呢?”  成功拜访客户需要的销售技巧三、察言观色,投其所好  国际ag拜访客户时,常常会碰到这样一种情况:对方不耐烦、不热情地对国际ag说:“我现在没空,我正忙着呢!你下次再来吧。”对方说这些话时,一般有几种情形:一是他确实正在忙其它工作或接待其他顾客,他们谈判的内容可能不便于让你知晓;二是他正在与其他的同事或客户开展其他的活动;三是他当时什么事也没有,只是因为某种原因心情不好而已。  当然,第一种情形之下,国际ag必须耐心等待,主动避开,或找准时机帮对方做点什么,比如,如果国际ag的拜访对象是一位终端卖场的营业员,当某一个消费者为是否购买某产品而举棋不定、犹豫不决时,国际ag可以在一旁帮助营业员推介,义务地充当一回对方的销售“帮手”以坚定顾客购买的决心;在第二种情形下,国际ag可以加入他们的谈话行列,以独到的见解引发对方讨论以免遭受冷遇不知;在第三种情况下,国际ag最好是改日再去拜访了,不要自找没趣。  成功拜访客户需要的销售技巧四、明辨身份,找准对象  如果国际ag多次拜访了同一家客户,却收效甚微:价格敲不定、协议谈不妥、促销不到位、销量不增长等等。这时,国际ag就要反思:是否找对人了,即是否找到了对国际ag拜访目的实现有帮助的关键人物。  这就要求国际ag在拜访时必须处理好“握手”与“拥抱”的关系:与一般人员“握握手”不让对方感觉对他视而不见就行了;与关键、核心人物紧紧地“拥抱”在一起,建立起亲密关系。所以,对方的真实“身份”国际ag一定要搞清,他(她)到底是采购经理、销售经理、卖场经理、财务主管、还是一般的采购员、销售员、营业员、促销员。在不同的拜访目的的情况下对号入座去拜访不同职位(职务)的人。比如,要客户购进新品种,必须拜访采购人员;要客户支付货款,必须采购和财务人员一起找;而要加大产品的推介力度,最好是找一线的销售和营业人员。  成功拜访客户需要的销售技巧五、端正心态,永不言败  客户的拜访工作是一场几率战,很少能一次成功,也不可能一蹴而就、一劳永逸。销售代表们既要发扬“四千精神”:走千山万水、吃千辛万苦、说千言万语、想千方百计为拜访成功而努力付出;还要培养“都是我的错”最高心态境界:“客户拒绝,是我的错,因为我缺乏推销技巧;因为我预见性不强;因为我无法为客户提供良好的服务……”,为拜访失败而总结教训。只要能锻炼出对客户的拒绝“不害怕、不回避、不抱怨、不气馁”的“四不心态”,国际ag将离客户拜访的成功又近了一大步。图文转至网络,若内容涉嫌侵权,请告知国际ag删除!
2020-03-22 10:30
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《销售技巧》:每周的销售会议是创造销售的地方w

  在开完会后一分钟就和一个有希望的  潜在客户定下约会。  你现在浑身是劲,  干吗不在潜在客户身上使出来呢?  每周销售会议是创造新销售的地方  清早的销售会议是销售人员的咖啡因。  销售人员会议是连接公司销售目标和销售人员实际工作的一座桥梁。正是在这里,市场营销计划被转化成销售的实际工作。然而,你是不是经常会失去这样的机会呢?答案是:太经常了。  召开销售会议的目的是让销售人员准备充分,精力充沛地投入到销售中。因此这应该是提供支持的场所。请注意,在这个单子上我没有列上这两项:叹气和抱怨,他们不应该成为销售会议的内容。  为何销售人员会厌烦销售会议呢?  看一看你们的销售会议是像下面这样进行的:  1.销售人员已经知道要说的每件事。  2.会议总是很沉闷。  3.没有会议议程。  4.会议主持人的主持能力差。  5.销售人员觉得这些时间还不如用在出门做业务上。  6.会议总是很沉闷。  7.时间总是被浪费在可有可无的官话上,拖得过长。  8.会议不能提供任何实际工作有价值的指导。  9.召开销售会议意味着又到了上交让人头痛的销售情况报告的时候了。  10.还有一条,我忘了有没有说过——会议总是很沉闷?  如果你想给你们自己的销售会议打几分,那么有多少人会来呢?  上星期,我参加了一个设计的很好的销售会议,那是在周一早晨。  他没有一个议程,而且严格遵守时间表往下走。  参加会议的七个员工每人支持会议的一部分。  会议包括一节课程,教人们如何做自己介绍,如何引起顾客兴趣和如何搭建网络。  有几名,但并不是太多的管理人员出席。  流出15分钟时间将产品知识。  会议结束前,每一个人汇报他们上周卖点最多的产品是哪几种。  会议开了两个小时,员工们一直积极参与,认真学习,在我参加的销售会议中,这是少见的一个没有人厌烦,信息充足的会议。  你怎样才能让自己公司的销售会议成功呢?要预先做好计划和准备,应该让更多的人有主持会议的机会,要设定一个会议议程并坚持执行,要使会议有趣和有效果,要让每一个人都参与进来。  以下是一些准则:  不要有太多的高层经理参与。来几位,参加头五分钟的会议就可以了。  不要把会议变得沉闷。沉闷的事情包括:讲解公司的新表格怎么填,公司政策,个人争论,批评错误等等。应该找出一个更好,更快的交流方式。试试这样,打印一些填表说明然后发给每一个人。要记住,总的来说,销售人员对这些例行公事的东西根本不感兴趣。  不要空谈有什么困难问题,除非你已经找出一些解决办法。这一规则对任何人都使用,它能引导人们更加注重解决问题而不是空发议论。  做一些有趣的事,好让销售人员自我感觉良好。给予奖励,分享成功的故事等等。  做一些事情来帮助销售人员挣到更多收入的事。找出一些销售中遇到的难题,大家一起讨论如何解决,或通过角色模拟演练如何和顾客交流。  请外面的人来参加会议。每周请一名客户来参加会议,讲一讲他们为何从你公司购买。他们的话可能会让你吃惊,但这是你了解情况的好办法。顾客亲自为购买过程解密,这将比你努力去学的推销过程更有用。  一大早开会。准备很好的小吃与咖啡。  要求人们准时。奖励准时者,惩罚迟到者。无论任何情况要准时开会,准时散会。  强调积极的一面。当着众人,尤其是同事的面,要表扬员工。如果你对某人有负面的意见,最好私下里告诉他。  销售会议是为一周的销售做出计划的地方,有人利用这个机会制造紧张空气或抱怨不休,有人却用它来不利和学习——哪样更好呢?  成功召开销售会议的建议:  在开完会后一分钟就和一个有希望的潜在客户定下约会。  你现在浑身是劲儿,干吗不在潜在客户身上使出来呢?  你110%会做成交易。  作者:行动销售图文转至网络,若内容涉嫌侵权,请告知国际ag删除!  小编推荐文章:销售技巧销售
2020-03-22 10:26
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销售总监工作总结 工作总结范文

  一、销售业绩回顾及分析:  (一)业绩回顾:  1、开拓了新合作客户近三十个(具体数据见相关部门统计)。  2、8~12月份销售回款超过了之前3~8月的同期回款业绩。(具体数据见相关部门统计)  3、市场遗留问题基本解决。市场肌体已逐渐恢复健康,有了进一步拓展和提升的基础。  (二)业绩分析:  1、促成业绩的正面因素:  ①调整营销思路,对市场费用进行承包,降低新客户的合作资金门槛。虽然曾一度被人背后讥笑,但“有效就是硬道理”!我公司的思路是促成业绩的重要因素之一。  ②加强了销售人员工作的过程管理,工作实效有所提升。  ③用提高提成比例和开发新客户给予额外奖励的“经济激励”手法,形成了“重奖之下必有勇夫”的积极心态,也是促成业绩的重要因素之一。  ④对于市场遗留问题的解决,依据“轻重缓急”程序,采用“坚持公司利益原则,以有效依据处理”的指导思路,从而使问题的解决未成触份公司的利益。  2、存在的负面因素:  ①销售人员对公司的指示精神理解不够,客户定位不够稳定,没有严格按照终端思路开拓客户,部分客户选择方面存在一定失误!  ②销售人员的心态以及公司存在薪资制度,均存在“急功近利”状况。销售人员更多的只想有钱回到公司帐上,却没有更多的考虑客户是否适合公司的合作定位以及长久发展。  ③客户选择公司产品时更多考虑的是折扣低价,所以很多未将铺底铺入终端卖场,甚至根本无终端意识,直接将公司的终端品牌变成毫无优势的流通产品。  ④大多数代理商的“等”“靠”“要”观念存在,但公司的产品价格降到底价,已无更多利润支持市场。  ⑤公司的品牌定位终端,但包装缺乏视觉优势,宣传促销赠品不够新颖丰富,对产品的宣传、销售的拉动力不大。  ⑥暂时缺乏品牌入市的拉动策略,不能促成品牌的热销。  ⑦销售员不能切实推行公司指导思路,至今未建立起典范式的品牌样板市场。  ⑧销售人员缺乏统一的营销培训,观念、思路、方法和工作执行力无统一和协调,往往擅长市场开拓而不擅长市场维护和提升。  二、费用投入的回顾和分析:  (一)费用回顾:  1、营销政策调整后,市场费用得以控制,公司的盈利能力稳定,8~12月相比3~8月同期利润额增加。(具体数据见相关部门的统计)  2、人员费用的固定风险降低,基本扼制了人力资源的亏损,8~12月相比3~8月周期人力成本降低,剩余价值提升。(具体数据见相关部门的统计)  (二)费用分析:  1、正面因素:  ①公司提出市场费用承包政策之后,最大限度防止了费用陷阱,费用超支现象得以控制。  ②公司调整并制定了销售人员新的待遇方案,公司的固定风险降低了,人员的竞争意识和挑战性加强。  2、负面因素:  ①营销部没有数据统计的支持,对费用的控制较为盲目。  ②市场支持费用和人员费用报销等,营销部存在“知情难,无审批”的歧形现象,管理无法加强。  ③个别人员管理观念陈旧、保守,不能主动遵从层级化管理,因此整个管理缺乏科学的流程。  ④老板“一笔签”的现象依然存在。  三、营销团队的建设回顾及分析:  (一)团队建设业绩回顾:  1、销售人员的“放牧式”现象基本消除,营销团队的管理加强。  2、待遇方面,基本消费了“大锅饭现象”,薪资待遇的挑战性增强,标准更科学合理。  3、团队的执行力有所增强。  4、提问题不提解决方案的现象减少,销售人员的工作能动性增强。  5、销售人员工作主动性有所增强,工作实效提高。  (二)团队建设分析:  1、正面因素分析:  ①采取每日电话报到和每月工作汇报的管理形式,一定程度上可以了解销售人员在做什么?做得怎样?  ②降低了销售人员底薪,并将提成比例随着回款额度的增加而提高,增强了销售人员的工作挑战性。  ③通过“提醒式”的罚款和个人管理信用的树立,从制度要求和心理印象上让销售人员感觉到公司管理的严肃性,因此执行力随之增强。  ④管理要求每一个销售人员必须提出问题的解决办法,从而“逼迫”销售人员遇到问题时首先联想解决问题的办法。同时树立了销售人员的责任心,遇到问题找借口、找理由的现象降低,逐步树立了“解决问题是职责”的职业操守。  ⑤在管理实践中,不断地给销售人员心理压力和工作危机感,从而使得销售人员的主动性不断增强。“居安思危”的心理利于工作能动性和工作实效的提升。  2、负面因素分析:  ①公司内部的辅助管理配合不到位,团队管理实效降低。  ②公司部份管理人员管理意识保守,团队管理实效降低。  ③销售人员长期适应了“放任式”的管理,从观念上、心理上和行为上有一定适应期去接受较为实效的管理。  ④部分人存在“老油条”观念,有一定优越感,因此对于公司加强管理有“和稀泥”的想法存在。  ⑤部分人心存不轨,希望钻公司管理的漏洞。所以希望公司管理的漏洞一直存在,甚至增加。  ⑥人性特点的普遍反映:被管理者希望公司管理的能见度、透明度一致较低。因此对能见度逐渐增强的管理有一定抵触心理。  ⑦公司管理高层调整,久经事故的销售人员见风使舵,左右逢缘,趁机蒙混过关,不遵从公司的管理,重新回到“放任状态”。  ⑧谁都想做好人,缺乏主动做“恶人”的管理人员,管理原则不能坚持,等于一纸空文。  四、内部管理运作的回顾及分析:  (一)运作回顾:  1、基本解决了不按客户定单发货的现象。  2、公司制定工衣,并规定着装时间,公司人员有了较统一的形象。  3、文员工作有了一定分工,工作程序、方法和责任逐步明确。  4、制定并实施了新的行政管理制度,逐步规范了员工行为,出勤等管理一视同仁,趋于规范化。  5、客户档案基本建立。  6、周一和周六有开例会,工作有了积极明确的氛围。  (二)存在的负面因素分析:  1、部门协作性不强,都喜欢围着老板转,喜欢把老板推到“工作前线”。一方面不能形成管理层面;另一方面促成了“一笔签”现象,并让老板处于被动境界。停留于小公司的思想、观念、模式和行为,是阻碍公司科学化管理进程的最大障碍。  2、客户管理能力较弱,有待进一步的能力提高和完善。  销售总监工作总结工作总结范文  五、存在的主要问题:  销售管理无数据:  一份正规地年度工作总结报告,应该用数据来说话,可是……真正的销售管理必须包含两部份内容:一、销售回款的管理;二、销售费用的管理。从而成为真正的经营。管理需要数据支持,就相当于打靶需要有望远镜帮助看靶心一样。每次放枪,都应当检查结果,以便于不断调整而尽量达到最高目标准确度。而公司现时的销售管理,就等于闭着眼睛瞎放枪,只知道靶子的方向在哪里,至于每一枪的结果,只能凭着经验去判断,去调整射击位置。所以目标的命中率可想而知!所以我认为,正确地管理应当是每半个月,财务部门应当向销售部门提供详尽的数据,帮助销售管理的判断和调整,以达到最高管理实效!图文转至网络,若内容涉嫌侵权,请告知国际ag删除!
2020-03-22 10:30
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招聘|没他别想开单!销售支持岗有这么牛?

销售支持人员主要负责售前收集客户信息、需求,结合市场情况进行整理、分析、撰写销售方案等工作。好的销售支持会做好优秀的售前准备工作,让销售在工作中更得心应手,所以是比较重要的岗位。销售支持好做吗?首先要对公司的产品比较了解。你必须得明白产品有哪些卖点,能解决客户哪些需求、不足,在市场上竞争对手是谁、合作伙伴是谁。你的工作不是去做几张看了就瞌睡的幻灯片,而是让销售看了你的方案后拍桌子:我知道该怎么办了!同时,销售支持要对客户需求、心理有深入认识,找准客户的痒点、痛点。好比找出一个人身上哪儿痒,然后对准位置使劲儿挠绝对有效。你的分析准确,销售员按你的方案去发力,客户掏钱越快。赚多少?升职空间多大?底薪+绩效,行业平均薪资6300/月。绩效与团队业绩相关,毕竟销售团队的业绩好不好,很大程度要看销售支持的工作做得好不好。尤其是一些专业性较强的大公司非常重视销售支持岗,待遇丰厚。职业发展方向可以是销售支持主管,或者运营管理岗。
2018-12-02 05:21
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招聘|没他难开单!销售支持岗有这么牛?

销售支持人员主要负责售前收集客户信息、需求,结合市场情况进行整理、分析、撰写销售方案等工作。好的销售支持会做好优秀的售前准备工作,让销售在工作中更得心应手,所以是比较重要的岗位。销售支持好做吗?首先要对公司的产品比较了解。你必须得明白产品有哪些卖点,能解决客户哪些需求、不足,在市场上竞争对手是谁、合作伙伴是谁。你的工作不是去做几张看了就瞌睡的幻灯片,而是让销售看了你的方案后拍桌子:我知道该怎么办了!同时,销售支持要对客户需求、心理有深入认识,找准客户的痒点、痛点。好比找出一个人身上哪儿痒,然后对准位置使劲儿挠绝对有效。你的分析准确,销售员按你的方案去发力,客户掏钱越快。赚多少?升职空间多大?底薪+绩效,行业平均薪资6300/月。绩效与团队业绩相关,毕竟销售团队的业绩好不好,很大程度要看销售支持的工作做得好不好。尤其是一些专业性较强的大公司非常重视销售支持岗,待遇丰厚。职业发展方向可以是销售支持主管,或者运营管理岗。
2018-12-02 05:21
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招聘|没他难开单!销售支持岗有这么牛?

销售支持人员主要负责售前收集客户信息、需求,结合市场情况进行整理、分析、撰写销售方案等工作。做销售支持难吗?首先要对公司的产品比较了解。你必须得明白产品有哪些卖点,能解决客户哪些需求、不足,在市场上竞争对手是谁、合作伙伴是谁。你的工作不是去做几张看了就瞌睡的幻灯片,而是让销售看了你的方案后拍桌子:我知道该怎么办了!同时,销售支持要对客户需求、心理有深入认识,找准客户的痒点、痛点。好比找出一个人身上哪儿痒,然后对准位置使劲儿挠绝对有效。你的分析准确,销售员按你的方案去发力,客户掏钱越快。赚多少?升职空间多大?底薪+绩效,行业平均薪资6300/月。绩效与团队业绩相关,毕竟销售团队的业绩好不好,很大程度要看销售支持的工作做得好不好。尤其是一些专业性较强的大公司非常重视销售支持岗,待遇丰厚。职业发展方向可以是销售支持主管,或者运营管理岗。
2018-12-12 08:48
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他们都成为了销售人员,家政公司就会战无不胜

  家政公司的竞争越来越大,老板们为新增业务而绞尽脑汁,诸如网络推广、社区派发传单、大妈扛着招牌游街,等等。可谓是手段用之所极,但效果并没有想象中的明显,宝姨在此想表明的是以上这些方法虽好,但家政管理人员忽略了一个最好的销售渠道和销售人员,哪就是一线的服务人员——保洁员、月嫂、保姆,等等。    一线服务人员是服务的直接提供者,与客户接触最多,也是公司服务产品的提供者与展现者,如何有效的利用他们服务之外的销售能力是公司提升业务量的重要方式,然而多数家政公司并没有认识到这一点,忽略了一线服务人员潜在的销售能力。   一、家政公司为什么没有重视服务一线人员的销售?   宝姨提出家政公司负责人不重视服务一线人员的销售,的确有冤枉之嫌,其实大家也认识到了他们销售的重要性,想了不少的办法提高他们的销售能力,但苦于服务人员的素质、观念、沟通技能,等等的原因,让负责人放弃了对该渠道的有效开发,到底如何利用一线服务人员实现服务与销售的完美结合,提升公司的业务量呢?   二、强化服务与销售意识   虽然家政一线服务人员的综合素质普遍偏低,可喜的是他们的整体素质较前几年有所提升,只要给予正确的引导和培训,从意识上扭转只服务不销售的观念,让他们认清服务的目的是为了销售,销售的目的是为了促进更好的服务,两者间是相辅相成,共生共存,缺一不可的关联关系。要在一线服务人员头脑中植入销售的意识,不是一天两天可以见成效的,需要长期、重复、时时的灌输,这需要家政公司每周,每月,每季组织培训,强化一线服务人员的服务与销售意识。   三、传递销售技能和沟通方法   一线服务人员为什么不能很好的承担销售的任务,说到底还是缺少应有的销售方法和技能。国际ag发现很多的一线服务人员在为客户提供服务的时候,几乎是埋头苦干,很少与客户进行沟通,不是他们不想与客户沟通,而是找不到话题,也不知道怎么去沟通,更不知如何找到销售的切入点,这就需要家政公司为他们传递销售的技能与沟通的方法,教会他们在什么环节上可以制造销售契机,提供增值服务推荐的话题,并且学会促成签单。只有这样,一线服务人员有了参考的标准,才知道怎么去做,并且获得一定的收获。   四、制定合理分配机制,用利益驱动销售   任何的销售都是建立在合理的分配机制下的,如果没有吸引人的利益,再好的产品和服务也没有人去主动销售。所以家政公司要把分配机制建立全,让一线服务人员看到销售后的收入,并且把该收入做为除提供服务收入外的又一主要来源,这样就会驱使他们去重视销售,从行动上去执行销售,最终成为一个服务与销售的全能人员,为公司带来源源不断的销售业绩。   家政公司在推行服务与销售一体化后还会带来管理上的便利,减少售后的问题发生,因为一旦一线服务人员销售了订单,证明他们的服务质量获得了客户的认同,同时因为是自己销售的订单,在接下来的服务过程中,他们又会用最好的服务去赢得客户的好感,获得更多的业务量,这也是我在文章开头提出两者间是互相依存的道理。   当然,要实现以上宝姨所提出的销售效果,对家政公司运营者的要求也是比较高,没有超前的意识、系统化的培训体系、坚强的执行团队,是不能达到理想中的状态,但这又是家政公司发展的必经之路,不仅能降低运营成本,也是公司发展成败的关键,所以能够让一线服务人员变成销售人员,哪你的公司就会战无不胜。作者:宝姨
2019-08-05 00:40
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《销售技巧》:如何和客户构建长期信赖关系?

  一、闯过形象关卡  认识客户是客户关系发展的第一个阶段,可是很多销售人员却不能过这一关,原因是销售人员不能给客户好感。  客户的第一印象来自销售人员的外表,穿着打扮就是关键。  销售人员可以根据场合以及与客户的熟悉程度,改变自己着装方式,但是在正式场合和拜访陌生客户时,专业的着装是必不可少的。  二、通过市场活动顺利约会  约会是客户关系发展的第二个阶段,判断是否达到这个阶段的标志是客户是否离开办公室应邀参加各种活动,例如餐会、运动、展览或者会议等等。  在快速消费品公司,销售部门往往从属于市场部;而侧重商用客户销售的公司中,市场部隶属于销售部门——原因是市场营销主导消费品市场,销售活动主导商用市场。  无论哪种模式,通过销售部门与市场部门的配合,销售人员可以快速地在公司的市场平台上推进与客户的关系。  三、构建长期信赖关系  信赖是客户关系发展的第三个阶段,判断标志是,客户此时应该明确支持己方,标志性的行为是与客户进行一些私密性的活动,例如家庭活动,或者一起打高尔夫球,就像案例中的销售人员所讲,很难在办公室里与客户发展到这个阶段。但很多销售人员却想方设法无所不用其极地拉拢客户。  没错,吃饭、卡拉ok然后在桑拿里坦诚相见,然后再砸下回扣,确实符合从认识再到约会再到信赖的过程,但是按照这样的生意场上的潜规则,销售人员拿到了订单,公司却是冤大头,销售人员利用公司的销售费用拓展市场,关系却没有掌握在公司手中,一旦销售人员跳槽,公司建立起来的关系立即丢失。  在很多小公司,骨干销售人员跳槽或者自己创业都会给原因的公司造成沉重打击。即使没有跳槽,公司怎么能知道销售人员是把回扣交给客户,还是自己截留了呢?  四、让客户成为同盟者  当与客户达到信赖的关系时,销售人员一定已经在客户身上投入了大量的时间和精力,如果此时停止,就太浪费了。当销售人员开始学会调动客户达成销售目标时,才可以让客户关系发挥最大的效果,此时这位客户就成为销售的同盟者。当客户成为同盟者的时候,国际ag可以请他们在三个方面给予国际ag帮助。  成为向导。同盟者本来就是天生的向导。对于高级别的同盟者,如果仅让他们提供资料就大材小用了,他们可以成为为销售人员出谋划策的幕僚,可以随时向他们请教应如何推进销售发展。  牵线搭桥。做通一个客户的关系只是取得一个点的突破,但是重要的项目往往涉及客户组织结构中的很多人,销售人员可以利用客户之间的关系拓展人迹脉络。一位很可爱的女孩子告诉我,她是怎么得到客户帮助的。  真正支持己方的客户不仅表现在和销售人员在一起的时候,更加重要的是在客户内部决策的时候能够真的旗帜鲜明地支持你。在客户做出最终决定性的采购决策的时刻,销售人员是没有机会和缘分参加的,同盟者是获得有利的结果的保证。  此时同盟者将成为在客户内部的代理人,一方面强调己方对客户益处并且强烈表达支持,另外一方面将解答反对者的责问,瓦解对方的攻击。销售人员应该事先做好准备,使得同盟者有足够的炮弹,并且猜测到攻击自己的可能问题,事先商量回应的策略和方法。图文转至网络,若内容涉嫌侵权,请告知国际ag删除!  小编推荐文章:网销技巧
2020-03-22 10:27
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如何实现对销售人员的有效管理?

  一、销售岗位激励与一般岗位的差异  由于销售岗位工作的性质与一般工作岗位存在着差异,因此企业管理中的人力资源管理者对销售人员的激励行为也有别于其他岗位。首先,销售不确定性导致激励手段不同。所谓销售的不确定性主要是指销售岗位与其他相对稳定和单一的工作岗位不同,销售岗位其主要的业绩取决于市场环境和行业环境,而并非按规章制度工作的一般岗位。因此其绩效考核手段也差别于其他企业行政管理岗位。反应在激励手段选择上也产生了差异,例如一般工作岗位对员工的考核固定相对比例较重,而绩效工资比例相对较少,而销售工作人员绩效工资则相反,绩效工资在工资的结构中比重较大。其次,销售绩效指标不明确性使得销售人员激励难度较大。对员工的激励方式可以多种,例如工作态度,薪酬,工作成就引导等。但是销售人员由于对于工作岗位的缺乏归属感,对企业人力资源管理中采取的激励行为并不认同,这就严重影响了企业进行绩效管理的效率。销售人员销售工作的不确定性主要表现在工作时间的不确定,工作量的不确定性,销售额从某种意义上能衡量销售人员的工作业绩,但是销售额收到市场和企业内部等环境因素的影响,通过其来进行业绩、激励行为和效果的衡量缺乏一定的科学性。再次,销售岗位人员流动的问题使得激励趋于短期激励。短期激励相对长期激励而言讲求目前的公司的管理绩效和管理目标的实现,而忽视了公司的长期绩效管理要求,可能会导致公司对目前资源的过分掠夺式的开发和利用,对销售人员而言追求短期的工作绩效可能会对行业和市场产生破坏性的作用,由于公司主导要求使得激励机制也偏向于公司销售人员的短期绩效的追求。相比一般的企业行政岗位而言,短期的激励行为不能有效的满足企业股东对于企业长期利润追求的要求。  二、销售管理中的激励问题  (1)销售激励中个体目标与企业销售目标的不同。在目前的企业管理过程中,由于企业对自身定位的认知的不明确,往往将短期的绩效当作是企业长期的绩效的体现,这就将企业的销售行为激励机制变成对短期利益行为的追求,忽视了企业战略和行业布局等问题,造成企业存在着短期的企业利润,但是在对企业长期的目标追求的过程中,往往出现由于之前过分的对行业和市场的开发导致利润的急剧萎缩。(2)激励方式单一缺乏有效性。对销售人员的激励行为认识主要集中于采用薪酬激励等手段来实现。这种激励手段还只是停留在经济人的假设的基础之上,而对人性的假设往往忽视了对社会因素的需求。在采用激励方式的过程中既要考虑经济因素对个人的影响,也要考虑个体的社会需求的影响因素。(3)未形成有效的销售人员激励机制。在目前的企业销售人员的激励管理过程中,其管理也往往依附于企业的总体的激励行为管理,而未将销售人员的激励管理作为企业绩效管理中激励管理的个性化。同时也未形成有效的销售人员激励机制,对销售人员实现个性化能满足个体需要的激励管理机制。  三、销售人员激励机制的构建  (1)权责利明确科学引导激励行为。要实现对销售人员个性化的激励,就必须将销售人员激励机制从一般的企业行政管理激励行为中脱离出来,设置相对于的企业销售人员激励岗位,并赋予一定的权利和责任,明确其在销售人员管理中所扮演的角色。同时在激励过程中科学的引导销售人员的激励行为,例如定期的进行销售绩效考核等。做好对销售激励行为的宣传和管理,让员工能真正明确自身在销售过程中所要承担的职责和任务,将企业的价值和理念通过激励传递给销售人员。  (2)销售人员激励制度的制定。在销售激励制度的制定中,要与企业管理的目标和管理实际相结合,在员工的销售过程中,对其行为进行科学引导,以保障企业管理目标的实现和利润的长期保有。在激励行为过程中要考虑个性化的激励制度的制定,考虑销售岗位的时间的不确定性和市场环境的不确定,因此在激励机制的制定过程中要为销售人员绩效考核指标的设置设定特定的不确定因素的假设。  (3)激励制度的有效性检验。激励制度的检验在对销售人员激励过程中发挥重要的作用,是对销售行为有效的检验,也是对销售人员激励管理有效性的检验。在检验中要对激励制度进行信度和效度的检验,以考察其实施的有效性。同时也要及时反馈相应的考核和检验的结果以实现对激励制度和激励行为的合理改进,保障激励行为的科学性和有效性。图文转至网络,若内容涉嫌侵权,请告知国际ag删除!
2020-03-22 10:31
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【经纪商】CySEC警告CIFs高压销售策略,客服外包需100万欧

  每天报导财经头条  塞浦路斯证监会(cysec)日前公布了一份通知,要求外汇及二元期权经纪商调整不良营销行为。cysec表示,塞浦路斯投资公司(cifs)的客户关系部门应当遵循一定的行为指南。  很多公司的商业模式建立在“高压销售策略”上。而cysec要求禁止这类销售行为。cifs的员工不得频繁向客户拨打销售或使用策略性语言。销售话术分析在联系客户时,cifs要保证其员工未施压、或者诱导客户入金或投资。  根据cysec的要求,客服人员在回答客户问询时只能提供以下相关信息:  1.公司及其服务、所提供金融产品和投资策略,可以给予适当指导,并需要发出风险警告;  2.投资或策略风险、交易执行平台及相关收取费用;  3.关于经纪商平台和网站、账户开通流程等相关技术问题。  cysec表示,cifs的员工不得给予金融工具相关的投资建议。cifs需印刷并发放详细的员工指导原则。  此外,cysec要求:  ●cifs需确保员工使用真实姓名,以便公司对员工行为进行管理,一旦发现不合规行为,cifs可以对应找到该员工;cifs要确保员工的专业性;  ●cysec建议cifs的客服不应外包给第三方。经纪商允许在塞浦路斯或其它欧盟国家提供客服支持,但应避免外包给欧盟以外的国家;  ●将客服活动外包给第三方的cifs需要符合额外的资金要求:不低于1,000,000欧元。cysec将对此类公司进行详细评估,以确保经纪商符合资金要求;  ●cifs需要保留详细和完整的客户沟通记录,以便cysec进行审核并发现不合规行为。  小编推荐文章:销售的销售技巧
2020-03-22 09:53
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宝马车销售人员面试题

宝马车销售人员面试题,专业hr提供答题分析,供汽车销售员面试参考,更重要的一点是要让汽车销售员应聘者明白汽车销售员应该了解自己的工作和自己所面对的客户,明白如何处理工作中遇到的难题。以宝马汽车销售员面试题作为参考,因宝马公司员工流失率相对较低,除了宝马自身的品牌影响力之外,还有宝马公司对汽车人力资源规划的严谨性也是值得国际ag参考的。以下是宝马汽车销售员面试题中比较经典5题:人们购买产品的主要原因都有什么?大部分购买行为的发生,并不仅仅只是因为产品的价格或者是产品的质量,每一个人购买某种产品的目的都是满足他背后的某种需求。购买产品的人首先是想获得产品的使用价值满足自身的要求、产品的质量、价格也是促使人们是否购买产品的原因。关于国际ag的产品生产线和国际ag的客户群体,你了解多少?问题解析:此类问题也是考管在面试时比较关注的,所以在准备面试前,你最好先对你打算进入的公司有一个整体的了解,做到有备而来?关于销售,你最喜欢和最不喜欢的是什么?为什么?这个问题是考察你对销售工作的价值取向,你可以回答最喜欢得到签单后的那种快感,不喜欢被客户拒绝等等。销售工作有很多内容,这个工作主要是和人打交道的,所以你要接触很多人,有你喜欢的也有你不喜欢的。你最典型的一个工作日是怎样安排的?回答这个问题前你应当已经有所准备,好的销售人员一天的工作应该是有序的。如果你回答含糊或者说要“看情况”什么的,那么面试官绝对对你没有好印象,谁也不会要一个不知道自己要做什么的人。为取得成功,一个好的销售人员应该具备哪四方面的素质?你为什么认为这些素质是十分重要的?销售人员所应该具备的素质非常多,所以根据行业的不同会得出不同的结果不过推销能力、内在的自信、与客户建立良好关系的能力、严谨的工作作风绝对是所有行业的销售工作者都该拥有的基本素质,销售的工作是以人为工作对象,因此如何处理和人的关系至关重要。以上四个基本素质都是这个方面的体现。
2019-01-22 03:56
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房地产销售人员自我评价

参加房地产销售已经有两年的工作时间,在这段时间里经过自己的磨练,在领导的帮助下,我已成为一名合格的销售人员,能够独立完成销售任务,对房地产销售行业有了比较深的认识,并且仍然在不断努力,使自己的能力更上一层楼。作为房产销售部中的一员,我深深觉到自己身肩重任。作为企业的门面,企业的窗口,自己的一言一行也同时代表了一个企业的形象。所以更要提高自身的素质,高标准的要求自己。在高素质的基础上更要加强自己的专业知识和专业技能。此外,还要广泛了解整个房地产市场的动态,走在市场的前沿。房地产市场的起伏动荡,公司于***年与***公司进行合资,共同完成销售工作。在这段时间,我积极配合***公司的员工,以销售为目的,在公司领导的指导下,完成经营价格的制定,在春节前策划完成了广告宣传,为**月份的销售高潮奠定了基础。最后以**个月完成合同额**万元的好成绩而告终。经过这次企业的洗礼,同志从中得到了不少专业知识,使自己各方面都所有提高。精彩推荐计算机软件开发专业自我评价数控技术应用专业专科生自我评价优秀团干部自我评价大学毕业生大学生活自我评价播音主持专业个人自我评价更多自我评价范文:http://m.58.com/w/ziwopingjia/
2019-07-15 08:41
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